検索エンジンからの集客(SEO対策)だけでは”売れない理由”
「綺麗なホームページ」「かっこいいホームページ」だけでは”売上げ”には繋がらない
「多額の費用をかけてホームページを作ったのに、全然売上げに繋がらない・・・。毎月の運用コストがかかるだけ・・・一体どうすれば良いのか？」
サイト運営者の方々と言葉を交わすと、この様な悩みをよく耳にします。そもそも、見栄えの良い自社サイト(ホームページ)や自社商品が並んでいるだけのショッピングサイトを制作しただけでは、まったく役には立ちません。大切なのは、そのサイトにどうやってアクセスを集めるかということです。
インターネットが世界中に広がり、私たちの生活は一変しました。人々は毎日パソコンやスマホを使ってインターネットにアクセスし、さまざまな情報を得ることができるようになり、ますます便利になりました。インターネットが生活と切り離せなくなった現代では、情報は掃いて捨てるほど溢れかえっています。
私たちはいかにしてこの氾濫した情報の中から本物だけを見極め、自分に適した情報だけを集めていくかを無意識に取捨選択しています。よって、見た目だけの綺麗なページを作っただけでは相手にされませんし、商品を並べただけの薄っぺらいショッピングサイトなども見向きもされません。
綺麗なサイトと売れるサイトとはまったく基準が違います。ユーザーが求めているのは、見た目の綺麗な商品ではなくその商品の本質を突いたユーザー目線のサイトなのです。今や自社サイトを持っているのは当たり前。問題は、そのサイトにアクセスを集められているかどうかです。
そして、このアクセスが集まらないと悩んでいる経営者やウェブ担当者の方は非常に多いのです。
検索エンジンからの集客(SEO対策)だけに頼る”リスクの大きさ”
サイトに集客する方法として、もっとも有名なのが検索エンジン対策によるアクセスアップです。Yahoo!やGoogleの検索結果の上位に表示させるSEO対策という技術を使います。
もしYahoo!やGoogleの検索結果で1位や2位に表示されれば、アクセスが増えることは容易に想像ができますし、アクセスが増えれば当然売上げもアップします。
ところが、このSEO対策をするとなると高額な費用が発生するだけでなく、上位に居続けるためには毎月の固定費用が発生します。
しかしながらSEO対策というのは、GoogleやYahoo!の検索上位に表示させるためのプログラム(アルゴリズムという)の変化によって大きく変動するため、上位にいるときは売上げは上がりますが、順位が下がってしまうと売上げがゼロになってしまうことも大いに起こりえます。
一度順位が下がってしまったサイトをふたたび上位表示させることはとても困難です。検索エンジンに「このサイトは良くないサイトだ」と評価を下げられてしまうと、二度と日の目を見る事はないのです。
他にも、SEO対策はどれだけ検索エンジンのアルゴリズムにマッチしているのかが基準になるため、ライバルサイトがあなたのサイトよりもSEO対策をしてきたら、順位が逆転することも大いにありえます。
つまり、ウェブ集客において検索エンジンからのアクセス誘導は確かに効果がありますが、順位によって売上げが大きく左右するため、SEO対策のみに依存してしまうのは非常に危険なことなのです。では、いったいどうすればいいのでしょうか。
「リスト」がサイトの売上げを劇的にアップさせる！！
今から解説する集客方法は、検索エンジンに依存しません。
つまり、検索エンジンのアルゴリズム変化による順位変動に一喜一憂したり、またライバルサイトのSEO対策状況を気にしながら毎日対策をする必要がありません。それだけではなく、この方法なら誰でも安定した売上げを継続して出すことができるようになります。そのために必要なのが、リストを集めることです。
もしあなたの会社や事業の売上げを今よりも劇的にアップさせたいのであれば、とにかくインターネットを使て見込み客リストを集めてください。見栄えの良いホームページを作っただけではダメです。とにかく見込み客リストを集めるのです。
「見込み客リストを集めると、売上げは間違いなくアップする」これは紛れもない事実です。ネット社会の現在、自社の売上げを左右するのはアクセスよりもリストが重要なのです。あなたの売上げを不安定な検索エンジンからのアクセスに依存させるよりも、リストを集めていく手法のほうがよほど効果的で安心できます。
実際に実店舗などでこのリストを集めるとなると、街角を歩いている人にチラシを配ったり、新聞に折込広告を入れたりと手間もお金も時間もかかります。しかし今から説明する方法なら、インターネットをフル活用することで、このリストをほぼ無料で、しかも自動化して集めることができるようになります。
そしてこの方法は今日から実践可能です。もちろん、闇雲にリストを集めればそれで売上げがアップするというわけではありません。リストの正しい集め方、正しい使い方をマスターする必要があります。
売上げを増やす「公式」とは！？
それともう一つ、インターネットを使って売上げをアップすさせるために、是が非でも覚えておかなえればならない重要な公式があります。それは、
売上＝アクセス数×成約率×価格
です。つまり、アクセスだけただ闇雲に増やしても売上げは大きく変わりません。なぜなら、アクセスは売上げを構成する3つのうちの1つの要素にすぎないからです。
売上げを爆発的にアップさせるためには、アクセスを増やす以外にも成約率を向上させたり、価格を見直したり、3つの要素すべての数値を平均的に向上させる必要があります。
たとえば成約率が悪ければ、仮に1万アクセス集めても成約率が0なら10000×0＝0、つまり売上げは0円なのです。一方で、アクセスが同じでも成約率が2倍、3倍と増えると、10000×2＝2万円、10000×3＝3万円といった具合に売上げは倍々にアップします。
この売上げ発生の公式を知っていれば、アクセスアップ対策だけでは売上げに結びつかないことに容易に気づくはずです。情報過多な現在では、「アクセスアップ＝売上げアップ」というアクセス至上主義ともいうべき神話はすでに崩壊しています。
これからはサイトにアクセスしてきた人に対して商品を売る受け身の姿勢ではなく、サイトにアクセスしてきた人のリストをまずは集め、そこから積極的に商品を知ってもらい買っていただくといった攻めの姿勢が不可欠な時代なのです。
今日からこの見込み客リストを活用した攻めの集客をぜひ実践してください。
そもそも「リスト」とは？
先ほどからリスト、リストと説明していますが、そもそもリストとは何を意味するのでしょうか。一般的にリストというと、自社商品やサービスをすでに購入した顧客リストを意味しますが、ここでは2つの意味で用います。
1つ目は、まだ商品を購入していないがそのジャンルに興味がある属性のリストを「見込み客リスト」。2つ目は、すでに商品を購入した属性のリストを「顧客リスト」と分けて使います。そしてリストはメールアドレスと名前(※苗字のみでも問題ありません)の2つを含む電子情報で構成されています。
たとえば、たくさんの見込み顧客名簿の宛名や住所をDMハガキに書くのはかなりの労力を要します。パソコンを使ったとしても、実際にパンフレットやチラシを送るとなると紙代や印刷代もかかりますし、そのDMに記載された商品情報が実際にお客さんの元に到着するのは早くて数日後です。
ところが、この名前とメールアドレスというリストがあれば、メールの送信ボタンをクリックするだけで一瞬にしてお客さん全員の元に届けることができますし、送りたいときにすぐ情報を伝えることができます。
また、パンフレットやチラシのDMは印刷、配送などのコストもかかりますが、このメール配信なら費用もほとんどかかりません。
さらに、メールの件名や本文に取得したお客さんの名前を挿入することで、単なる不特定多数に向けられた営業メールとは違い、個人的に届けられたメールであるという差別化が図れるため反応が高くなります。
現在、インターネットにおけるリストの価値は非常に高く、特に名前とメールアドレスそして興味があるジャンルなどの属性がわかっているリストとなると、ジャンルによっては取得単価が1アドレスあたり千円を超えることもあります。それほど興味の対象別に属性が分かれているリストは、広告主側にとって価値があるのです。
また、あなたがリストをたくさん所有していれば、それだけで広告を募集して広告収入を得ることもできます。自社商品の売上げ以外にも広告収入が見込めるようになります。つまりリストを多く所有するということは、それだけで売上げが安定するということなのです。
リストを持つことの”最大のメリット”
メールマガジンの配信が「プッシュ型」の提案を可能にする！！
リストを所有する本当の価値とは、何といってもプッシュ型の提案ができるようになるということです。プッシュ型の提案とは、例えるなら興味があるお客さんの家に直接訪問して商品を営業するイメージです。もともと興味があるわけですから、お客さんも煙りたがることなく真剣に話を聞いてくれます。
ここでのリストの集め方は、商品やサービスに興味がある見込み客リストだけを効率よく集めてメールでセールスするので、欲しくもない情報を無作為に送り付けるスパムメールのように迷惑がられることがありません。なので積極的な提案ができます。
そして、こちらからアクションを起こす事によって、集めたリストの数に比例した、一定の確率の反応が見込めるのが大きなメリットです。これが例えば美容室や居酒屋などの店舗であれば、通常はお客さんがお店に来店するのをただひたすら待つしかありません。しかし、リストを持っていれば待つ必要はありません。
何故なら、そのリストを使い自分から能動的に来店を促すようアクションを起こせるからです。リストを持つことの本当の価値は、今までのようにただ来店してくるお客さんを待つというプル型ではなく、こちらから積極的にアクションを起こすプッシュ型の提案が可能になることにあります。
そしてもう一つ、リストを持つことで本当の価値を発揮するのは、実は商品やサービスを売った後なのです。
ほとんどの人は一度売ったら後は何のフォローもなく購入者をほったらかし、次の新規顧客獲得に躍起になってしまうというパターンが多いのですが、商品を購入した顧客に対して手厚いフォローなどを繰り返す事により、その顧客がリピートしたりファンになてくれたりします。
ときには他の見込み顧客を連れてきたりと結果的に売上げを安定させることができるだけでなく、ファンが口コミなどで新規顧客を集めてくれるという効果もあります。つまり新規顧客を取得するよりも、リピートをしてくれる顧客を増やすほうが断然効果があり楽なのです。
リストを扱う際の”デメリット”
このようにリストを持つことの本当の価値を理解して正しく使えば、売上げは確実にアップします。ただ注意しておきたい点は、リストを集めることでデメリットもあるということです。リストは間違った取り扱い方をしてしまうとそれこそ一瞬で信用を失ってしまう危険性があります。リストとはイコールお客さんです。
大勢のリストを保有することは、それだけ大勢のお客さんに対する影響力が強いことになります。よって、リストの数が多ければ多いほど必然的に公共性を帯びるようになりますし、そのリストへ発信した発言は強烈な売上げを出すこともできますがそれと同時に責任が伴います。
発言する時には、誹謗中傷はもちろんしないほうが賢明ですし著作権などの配慮も必要です。
“個人情報”の取り扱いについて
リストをたくさん集めるということは、大量の個人情報を所有するということです。そこで個人情報の取り扱いには充分な注意が必要です。
特定電子メール法では、たとえ自分で集めたリストでも事前に配信の許可をもらわなければメールを送ってはいけないという規制があり、違反した場合は1年以下の懲役または100万円以下の罰金(法人は3000万円以下の罰金)が課せられます。
また個人情報保護法では、5000件以上のリストを保有する企業に対して、利用目的の特定や本人の同意を得ずに第三者への譲渡の禁止を義務化するなどの規制があります。
■「個人情報の保護」に関する法律(http://www.kantei.go.jp/jp/it/privacy/houseika/hourituan/)
▲個人情報保護に関する法律サイト。必ず目を通しておきましょう。
インターネットで「リスト」を集める3つの大きなメリット
では、実際にリストを集めることで具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。リストを集めるメリットや、その集めたリストの使い方を紹介します。
メリット①：無駄なコスト(経費)がかからない。
リストを集めてその後、商品を購入していただくという一連の行為は、すべてインターネットを使って行います。つまりこの仕組みを使えば、集客から売上げが発生するまでの一連の工程がすべてネット上で完結します。
よって、従来のように取得した顧客情報を書き写しながらチラシやDMを作成して配送したりポストに投函する費用も必要ないため、とても経済的です。また、集めたリストに対してのセールスはメールを使って行うため、見込み客に対してひたすら電話攻勢をかけるテレアポなどのような人件費も発生しません。
チラシやDMを送る場合には、まずチラシやDMのデザインを発注して、それが承認されたら印刷したりと非常に時間もかかりましたが、メールなら即日発効することができるのでとてもスピーディーです。
リストを使う第一のメリットは、このように無駄な費用や時間がかからないことです。
メリット②：24時間365日、勝手に見込み客が集まる
ここで解説しているリストの集め方は、すべてインターネットを使います。
通常のリアル店舗では、深夜などの営業時間外はお客さんが来店しても対応できませんが、インターネットでは昼夜問わずサイトが公開されているため、お客さん(ユーザー)が好きな時間にあなたのサイトに訪問できますし、24時間365日ずっとリストを集めてセールスし続けることが可能です。
また通常の店舗の場合、対象はそのお店の近隣に住んでいる人と商圏が限られているのに対して、インターネットを使えば、日本全国規模であなたの商品やサービスに興味がある見込み客リストを集めることが可能です。
メリット③：集客からセールスまでを自動化(仕組化)できる
このインターネットを使ったリストの集め方は、集客からセールスまでの全てをほぼ自動化させることができます。
通常、DMや来店アンケードなどの紙媒体で集めた見込み客情報は、基本的にお客さんが手書きで書きます。その顧客情報を活用するためには、その記載内容をパソコンに入力し直してデータに置き換えなくてはなりません。
インターネットを使ったこのリスト収集方法は、まずインターネット上にサイトを設置し、そこに登録した人に対してメールを配信しながら自社サービスを紹介する流れになるので、集客からセールスまでを完全に自動化することができます。
今までのように集めたリストをエクセルなどで再度集計し直して難解な顧客管理システムに読み込ませ、その都度、顧客に向けてメールを一斉送信する必要はありません。
「リスト」を集めて、売上げに結びついた成功事例
それでは次に、どのようにしてインターネットを使ってリストを集め、売上げに結びつけていけばいいのかを業種別に事例で解説していきます。
ケース①：無料冊子「カメラの上達テクニック」でリストを集め、そのユーザーに対して”カメラ”を販売する
今やインターネットで商品を購入するのが当たり前の時代になりましたが、いっぽうで多くのネットショップが乱立することにより、今、ネットショップは集客面において深刻な状況に直面しています。
例えば一眼レフカメラのような、カメラの中でも比較的高額な商品を取り扱うショップの場合、そもそも一眼レフカメラという需要が一部のカメラ好きのユーザーに限られているためなかなか商品が売れていきません。
このような高額な商品、プロ向けの商品を取り扱う場合は、直接ショッピングサイトで商品を売るよりもその商品に興味がある見込み客リストを集めてから、メールを使って販売したほうが売上げは確実にアップします。
この場合、まずは「カメラの上達テクニック」という無料冊子を配布してカメラが上手くなりたい人のリストを集めます。その際、集める対象は単なる「カメラが好きな人」だけを集めるのではなく、「カメラが必要だという事に気づいていない人」も同時に集めていくことがポイントです。
この絞り込み方法は後ほど詳しく解説します。リストを集める場所は無料で使えるサービスや有料の広告などを効果的に活用していきます。
カメラに興味がある人のリストを集めたら今度はメールで一眼レフカメラを販売するのですが、その前に一眼レフカメラの特徴やどれだけ綺麗な写真を撮る事ができるのか、また手に入れたときのメリットなども同時に説明しながら、なぜ一眼レフカメラがお勧めなのかをじっくり解説していきます。
このようにいきなりカメラを販売するのではなく、まずは「カメラの上達テクニック」という無料冊子を配布して興味あるリストを集め、そこにじっくりその商品の良さを説明しながら販売していくことにより、相手はその商品に徐々に興味を抱いてくれるようになります。
このような手順を踏むことで、ただのネットショップサイトに誘導するよりも数倍の売上げが見込めます。この興味ある人の集め方や無料冊子の作成方法などは後ほど詳しく解説します。
ケース②：お試し無料サンプルで見込み客リストを集め、そのユーザーに対して”化粧品”を販売する
化粧品などの美容系商品はその商品を実際に使用してはじめて効果やその価値がわかるため、ただ商品画像を並べただけのショッピングサイトではほとんど売れません。
そこでまずは実際に使ってもらうという体験をしてもらうために、興味がある人にお試し無料サンプル品を提供し、それと引き換えに見込み客リストを集めていきます。
そしてその見込み客リストに対してデパートの化粧品売り場などの店頭で説明を受けるのと同様に、その商品の原料や使用方法、また美しく見える化粧方法などをメールで詳しく説明していきます。
商品の効果が直接的に目に見えない類の商品は、このように実際に使ってもらってから、その見込み客にじっくり販売する方法が効果的です。この手の商品は逆に使ってみて良いものであると納得してもらえれば、高い確率で今後のリピートが見込めます。
ですから実際に生産コストがかかるサンプルを無料で配ったとしても定期購入に結びつくことで結果として安定した利益を出すことができます。
このようにお試し用のサンプルを使って見込み客リストを集め、定期購入に結びつける手法は、化粧品などの美容商品以外にも実際に来店する必要があるエステや美容室などの業種に効果があります。お試し無料サンプルの使い方については後ほど詳しく解説します。
ケース③：生ビールが無料になるクーポンを発行して、客足が遠退く”雨の日”に集客する
居酒屋や料理店などの飲食店でもただホームページがあるだけよりも、このリストを使った集客方法を効果を発揮します。まず来店されたお客さんに対して、メールアドレス登録と引き換えに生ビールが一杯無料になるクーポンを発行して顧客リストを集めます。
そして、雨の日などの来客数が減少するときにピンポイントで「本日のご来店でおつまみ1品無料プレゼント」というように顧客リストの登録者に対してメールを配信することで、その日のうちに直接集客することができます。生ビール一杯と引き換えに、何度も来店してくれるリピーター顧客が獲得できるわけです。
このような実店舗におけるリストを集めることのメリットは、何と言っても暇な時でもただお客さんが来店するのを待っているのではなく、こちらから来店してもらえるようアクションを起こすことができる点です。
このクーポン券を使ってリストを集める手法は飲食店以外にも美容室やネイルサロン、マッサージ店などの集客に効果を発揮します。
ケース④：過払い金請求の無料ウェブ相談を行い、”新規顧客”を開拓する
見込み客リストを集める集客方法は行政書士や弁護士などの士業にも高い集客効果が見込めます。まず直接会う形での相談ではなく、その場でウェブ診断しますといった方法を使います。
まず訪問者に対してウェブ上の質問内容に答えてもらい、その診断結果をメールで送りますという形でメールアドレスを入力してもらい見込み客リストを集めます。その後診断結果をメールで配信しながら、「直接相談して頂ければさらに問題を解決できます」という形で新規顧客開拓につなげることができます。
このような無料相談の方法は実際に悩みを抱えている人と直接会うことができるので成約率が非常に高いのが特徴です。また、顧客になった人にさらに「お知り合いで困っている人がいたら紹介して欲しい」とお願いすることでさらに新規顧客を開拓していくことができます。
他にも直接対面する無料相談ではなく、そのノウハウをPDFなどの電子データにまとめたレポートをプレゼントすることで同じように悩んでいる人の見込み客リストを集めることもできます。この方法は無料体験という形で士業以外にもエステなどのサービス業にも効果があります。
ケース⑤：ノウハウを収録した動画を提供して、そのノウハウに興味を持ったユーザーの”見込み客リスト”を集める
コンサルタントやセラピスト、カウンセラーなどの集客に効果的なのが、自身が持つ経験やノウハウを数回の動画講座にして配信する方法です。まず独自のノウハウなどを数回の動画に分けて収録します。そしてその動画に興味がある人に登録してもらいながら見込み客リストを集めていきます。
動画講座といっても専門の機材を使って撮影する必要はありません。家庭用ビデオカメラで充分です。家庭用ビデオで撮影して編集し、YouTubeなどの動画共有サイトにアップします。
動画はサイトと違い文字や画像だけでは表現できない微妙なニュアンスや実際の雰囲気などを伝える事ができるため、その人間性をダイレクトに相手にアピールできます。動画を使った手法は他にも通信教育やソフトウェア販売などにも応用できます。このような動画講座の作り方は後ほど詳しく解説します。
ケース⑥：「住宅情報の電子パンフレット」で見込み客リストを集め、その見込み客に対して”ピンポイント”で営業を行う
住宅展示場などに行ってモデルハウスを見学すると、住宅パンフレットと引き換えに必ず来場者アンケートを書いてくださいと言われます。
これは住宅メーカーが家の購入を検討している見込み客のリストを集めるためなのですが、これをウェブカタログという電子パンフレットにすることで、遠方に住んでいる人や仕事の都合で来場できない人の見込み客リストも集める事ができます。
電子パンフレットは到着に数日かかってしまう紙のパンフレットと違い、インターネット上で申し込むと同時にすぐに見る事ができるため、ユーザーの「今すぐ見たい」という意欲を満たして満足度を高める事ができますし、その場で来場予約が決まることもあります。
またさらに後日改めて今度は紙のパンフレットを送付することで丁寧な接客対応を印象付けることもできますし、その後の電話営業もスムーズになります。
他にも住宅購入で悩んでいる人に向けた「失敗しない住宅の選び方」といった無料冊子と引き換えに見込み客リストを集め、自社を知らない顧客に対しての知名度向上や家づくりに対する企業理念などをアピールすることができます。その結果見込み客が住宅を購入する際の選択肢にしてもらうことができます。
この電子カタログなどの資料請求方法は住宅メーカー以外にも家具やインテリア、自動車などの販売、旅行や保険などで商品の電子カタログを配ることで基本的に忙しくてなかなか来店できないユーザー層に対しての訴求力があります。
なぜ、これだけで売上げが数十倍になるのか！？フロントエンド・バックエンド戦略
商品を売ろうと思ったとき、まずあなたはどう行動しますか？いきなり商品を紹介したのでは、引かれて逃げられてしまいますよね。インターネットで商品を販売するときには、いきなり商品やサービスの販売ページを見せてはいけません。
実際お店でも、来店されたお客様にいきなり商品を見せて「いかがでしょうか？」とはお話ししませんよね。それと同じです。インターネットでもリアル店舗でも、まずはお客様のほうから興味を持ってもらう。これがセールスの絶対条件です。
たとえばお店で洋服を売っていたとします。お客様が来店してなんとなく服を手に取り眺めていたので、すかさず、「何かお探しでしょうか？」と声をかけたのですが、「あ、いえ別に・・・」と言って結局何も買わずに帰ってしまいました。
このような光景はよくありますし、もしかしたらあなたも経験があるかもしれませんね。この場合、お客様が帰ってしまってはお店は何も得るものがありません。お店にできる事はまたそのお客様がいつか来るのをじと待つだけです。
ところが、ここでたとえばハンカチやエコバックなどの小物を、アンケート記入と引き換えにプレゼントしたらどうでしょう。これでまずは来店したお客様(見込み客リスト)が手に入ります。
そうすれば、そのお客様がこの日は何も買わずに帰ってしまったとしても、後でこの取得したリストに対してセール情報や品薄情報などをメール配信することにより、「それなら行ってみようかな」とまた来店する機会を増やすことができます。
つまり、見込み客リストを取得するというアクションを先に持ってくることで、今までお客様がそのときの気分で何となく来店するのを待つだけしかできなかった受動的な営業スタイルを、今度はその興味ある見込み客に対して自分から積極的にアクションが起こせる能動的な営業スタイルに変える事ができます。
これら営業スタイルの違いは、売上げアップにとって非常に大きな差であることは簡単に想像できると思います。違いはただ単に、リストを先に集めているかどうか、それだけです。
この洋服店でアンケートと引き換えにプレゼントした商品を「フロントエンド商品」と呼び、その後、メール配信した商品や品薄商品を「バックエンド商品」と呼びます。
■リスト収集から売上げが発生するまでのフロー図
まずは無料商品で見込み客リストを集め、その後本命の有料商品やサービスをセールスする一連の手法を、フロント・バックエンド戦略と呼びます。フロント・バックエンド戦略を実践するためには、最初に必ずプレゼント用の商品と本命である有料の商品やサービスの2つを用意しておきます。
ちなみに、来店されたお客様のリストを集めるためのアンケートは、手書きではなくウェブページにアクセスしてもらったほうが効率的です。手書きのアンケートは、後々その情報を手作業でパソコンに入力してデータに変換しなければならず、お店にとって大きな負担になります。
また手書きだとメールアドレスなどがわかりにくかったり、誤字脱字や記載漏れのある方もいます。そのため、アンケートはウェブページで行い、QRコードや空メールなどでアクセスしてもらいましょう。
また、今後メールでお知らせするリストを取得することが目的なので、アンケートの入力項目はメールアドレスと名前のみといた最小限にとどめておき、入力するお客様の負担を減らすように心掛けてください。
フロントエンド商品は、無料でもらえる代わりにお客様にメールアドレスや名前を入力してもらうことになるので、ポケットティッシュやチラシなどではまったく集まりません。
バックエンド商品の価格や利益率を考えながら、「え？これがタダでもらえるの！？」と思わず欲しくなるような、魅力的なフロントエンド商品を考えましょう。
顧客が「これが無料なんてありえない！」という思いを抱くようになれば、「これで無料なら有料のものはもといいのでは？」と期待値が高くなります。この期待値の高さが、今後さらなる売上げアップにつながっていくのです。
ぜひ、あなたの提供するバックエンド商品をより惹きたてるような、魅力的なフロントエンド商品を考えてください。
“見込み客リスト”の収集から”商品販売”までの具体的な流れ
フロント・バックエンド戦略の流れが理解できたら、次に実際にリストを集めて売る仕組みを作るためには何をすればいいのか、その手順を解説します。リストを集めて売る仕組みの作り方は次の通りです。
手順①：「バックエンド商品」について”理解”する
バックエンド商品はすでにあなたの商品やサービスなのですから、今さら調べるというのも違和感を感じるかもしれません。しかし、属性の一致したリストを集めるためには、その商品をもう一度詳細に分析する過程は欠かすことができない作業になります。
このもう一度バックエンド商品を調べ直すことで新しい販路の拡大や今まで見過ごしていた強みなどを再確認することができます。
手順②：”ターゲット”を調べる
ターゲットとは、集めたいリストの属性です。どのような人を集めたいのかが明確にならなければ、せっかく集めても役に立ちません。ここではバックエンド商品を調べるのと同じように、どんな人にそのバックエンド商品を利用してもらいたいのかを徹底的に調べていきます。
手順③：ターゲットが使うと思われる”キーワード”を調べる
バックエンド商品とターゲットについて調べた後は、そのターゲットにした属性が興味を持つようなキーワードを拾い上げていく作業を行います。ここで抽出したキーワードは、フロントエンド商品やランディングページを作る際に役に立ちます。
ターゲットとなる属性が反応するキーワードを見つけ出し、フロントエンド商品やランディングページに盛り込むことでより一層登録率が高くなります。
手順④：”フロントエンド商品”を決める
抽出したキーワードに興味ある属性の人に対して、魅力的に見えるフロントエンド商品を決めて作成します。このフロントエンド商品をしっかりと作れるかどうかが、リストの集まり具合に大きく影響してきます。
手順⑤：”ランディングページ(LP)”を作成する
ランディングページとは、メールアドレスを入力してもらうためのページです。【手順③】で抽出したターゲットとなる属性が反応するようなキーワードを随所に散りばめながら文章を作成することで、思わず登録したくなる魅力的なランディングページを作ることができるようになります。
ランディングページには他にもキャッチコピーや実績、実践者の感想や開発に至るエピソードなどを盛り込むといった登録率を最大限高くする工夫をしていきます。
手順⑥：ランディングページ(LP)に”アクセス”を集める
ランディングページを作成したら、次はランディングページにアクセスを集めていきます。アクセスが集まれば集まるほど、たくさんのリストを集めることができます。アクセスを集める方法はいくつもありますが、濃いアクセスを無料で集める方法は後述します。
手順⑦：集めた見込み客リストに”価値のある情報”を与え、併せて商品もセールスする
バックエンド商品の購入率を最大限に高めるために、集めた見込み客リストに対して、メールで更なる情報を提供します。この”情報を与える”とは、バックエンド商品の知識を充分に得てもらい購買意欲を高めることが目的になります。
情報を与え続けたところで、いよいよバックエンド商品をセールスします。今まで構築してきた仕組みにより集めてきた見込み客リストが、一気に爆発するときです。
手順⑧：”アフターフォロー”でリピーターになってもらう
バックエンド商品を購入したお客様に対してアフターフォローを行います。また、バックエンド商品を購入しなかった人に対してもフォローを行います。
アフターフォローは購入者の満足度をより一層高める行為であり、このアフターフォローの質が良ければ良いほどお客様はリピーターとしてあなたの商品を継続的に購入してくれる超優良顧客に変わります。
顧客リストというとドライで冷たい印象を受ける人も中いはいるかもしれませんが、顧客リスト＝お客様という視点を常に意識して親身なフォローをすることにより、売上げは数倍に膨れ上がります。
見込み客リストはどれ位集めれば良いのか？
では、一体どれだけのリストを集めればいいのでしょうか。フロント・バックエンド戦略でリストを集める前に、まずは売上げ目標を決めます。売上げ目標を決めたら見込成約率を仮定した上で何人集めれば採算が合うのかを逆算していきます。
(例)売上目標100万円
バックエンド商品の価格1万円＝目標販売本数100個
見込成約率10%(仮定)
集める必要最小限のリスト数1000件
※100万円の売上を出すためには、成約率10%であれば1000リスト集めればいい
集めたリストに対してどれくらいの成約率になるのか一番のカギになります。通常物販(1万円以下の商品)で属性が一致したリストを集めて後述する方法を使いしっかり活用したとして、私の経験上、約7%から13%くらいの成約率です。
もちろんセールスする商品にもよりますが、仮に属性の一致した1000人のリストを集めて1万円の商品を販売すると、成約率10%なら100人購入で100万円の売上になります。これが2000人なら200人購入で200万円、2万人なら2000万円になります。
もちろんこの数値はあくまでも目安ですが、実際の成約率をある程度把握できれば、あとはリストの数を効率よく増やしていく方法を考えたり、プレゼントするフロントエンド商品をより魅力的にして登録率を増やすといった施策をしていきます。
ここでも売上の公式に当てはめてください。
■売上を構成する公式
売上＝アクセス数(リスト数)×成約率×商品価格
